Wo ein Besen eine Bürste ist
Gibt es einen Markt für das Unternehmen Ebnat AG in Deutschland und Österreich? Das analysierten Studenten der FHS St. Gallen. Sie sind für den WTT Young Leader Award nominiert.
Das Projektteam hat für die Ebnat AG die Markterweiterung sondiert. (Bild: pd)
ST. GALLEN. Was der Ebnat AG in Ebnat-Kappel mit ihren Mundhygiene-Produkten bereits gelang, nämlich im Ausland Fuss zu fassen, soll nun auch mit den Haushaltprodukten gelingen.
Anhand einer Marktanalyse, inklusive Profilierung möglicher Kunden, Analyse der vorhandenen Wettbewerber und zwei parallelen Berechnungen des Marktpotenzials evaluierte ein Team von Studierenden der FHS St. Gallen die Chancen für das Schweizer Traditionsunternehmen, das in diesem Jahr sein hundertjähriges Bestehen feiert.
Eine erste Erkenntnis war, dass mögliche Vertriebspartner in Österreich mit einer Organisation in Deutschland verknüpft sind. Somit ist der Markteintritt in Deutschland höher zu gewichten, und wie das Praxisprojekt zeigte, ist das Marktpotenzial im Premium-Segment in diesem Land für die Ebnat AG tatsächlich auch gross genug.
Wo Oeko Öko ist
Die Unterschiede zwischen dem deutschsprachigen Raum und der Schweiz sind manchmal klein, aber manchmal entscheidend. Während in der Schweiz auch der Begriff WC-Besen existiert, ist das in Deutschland immer eine WC-Bürste. Oeko heisst in Deutschland immer Öko. Auch solche kleinen Unterschiede haben die Studierenden der FHS St. Gallen in ihrer Marktforschung erkannt. «Während der Analyse zeigte sich, wie wichtig für die Kundengewinnung die Bezeichnungen in Katalogen oder die Informationen auf den Produkt-Banderolen sind», erklärt Cedric Küenzi aus Faulensee.
Zusammen mit Gabriel Bischof aus Mosnang, Antonyos Jakob aus Lichtensteig und Claudio Merri aus Bonau identifizierte er mögliche Vertriebspartner in Deutschland und erfragte in Interviews, welche Produkte sie im Angebot haben, welche Ansprüche sie an ein Produkt stellen, und sie konnten auch Margen in Erfahrung bringen.
Vier Kontakte ermittelt
Die Gespräche generierten aber nicht nur Marktwissen, sondern auch Informationen über mögliche Partner. An den Gesprächen mit Vertreibern und Fachgrosshändlern erhielten sie auch Rückmeldungen zu den mitgebrachten Produkten und somit Informationen darüber, welche Ebnat-Produkte für diese möglichen Partner von Interesse sind. Daraus abgeleitet erhielt die Ebnat AG eine Strategie, mit welcher sie diese möglichen Kunden kontaktieren kann. «Die Marktforschung hat neue mögliche Kunden eruiert, die uns noch zu wenig bekannt waren», sagt Pius Thoma, Direktor der Ebnat AG. Erste Treffen hätten bereits stattgefunden.
Seit Januar heisst die Firma nicht mehr Bürstenfabrik Ebnat-Kappel AG, sondern Ebnat AG. Das Unternehmen gehört zur Luzerner Trisa-Gruppe und beschäftigt 170 Mitarbeitende. Die Namensänderung wurde vorgenommen, weil man im Haushaltgeschäft unter der Marke Ebnat bekannt sei, heisst es auf der Internetseite der Firma. (bor)
