«Es braucht Mut, Wille und Zeit»

Die Internationalisierung bietet auch KMU Chancen. Doch wer im Ausland Kunden, Lieferanten und Partner finden will, braucht einen langen Atem. Am IHK-Symposium gaben Ostschweizer Unternehmer, denen es gelungen ist, Tips aus der Praxis.

Kaspar Enz
Drucken
Teilen
Zurück in der Schulbank: Teilnehmer des IHK-Symposiums im Audimax der Universität St. Gallen. (Bild: Urs Jaudas)

Zurück in der Schulbank: Teilnehmer des IHK-Symposiums im Audimax der Universität St. Gallen. (Bild: Urs Jaudas)

ST. GALLEN. Wenn Kurt Weigelt, Direktor der IHK St. Gallen-Appenzell, einen Anlass des Wirtschaftsverbandes eröffnet, tut er dies meist mit einem historischen Exkurs. So erzählte er auch am sechsten IHK-Symposium am Montag an der Universität St. Gallen von den Kaufleuten, die einst aufbrachen, um die Ostschweizer Tücher in die Welt hinauszutragen. Nicht nur heute, schon damals wurde «der Wohlstand der Ostschweiz zu einem wesentlichen Teil im Ausland verdient», sagte er. Zwar führe die heutige IHK, anders als ihre Vorväter, keine abenteuerlichen Handelsmissionen nach Afrika oder Asien mehr durch. Aber immer noch unterstütze die IHK ihre Mitglieder gerade in Sachen Aussenhandel – zum Beispiel mit dem diesjährigen Symposium unter dem Titel «Erfolg dank Internationalisierung». In verschiedenen Workshops berichteten Unternehmer und Experten den rund 250 Symposiumsteilnehmern von ihren Erfahrungen.

Auf langjährige Partner

Schon früh in aller Welt tätig war die St. Galler Textilindustrie, und mit Thomas Meyer, CEO der Bischoff Textil AG, erzählte einer ihrer wichtigsten Exponenten aus dem Nähkästchen. Das Unternehmen hat sich im Laufe der letzten 20 Jahren rasant internationalisiert: 1994 beschäftigte es 450 Mitarbeiter in der Schweiz und zehn im Ausland. Heute beschäftigt das Unternehmen mehr als doppelt so viele Leute, aber hierzulande sind es nur noch 100. Bischoff Textil wollte näher dahin, wo die Kunden die Stickereien auch weiterverarbeiteten, sagt Meyer. Hochwertige und innovative Produkte werden weiter in der Schweiz hergestellt. Aber die Bischoff Textil AG produziert unterdessen auch in Thailand, Sri Lanka und der Türkei. In Werken, an denen das Unternehmen jeweils zu 50 Prozent beteiligt ist.

Solche Joint Ventures böten viele Vorteile, sagt Meyer. Denn die lokalen Partner nehmen der Zentrale viele Management-Aufgaben ab. Entscheidend sei dabei, Partner zu finden, denen man vertraut. «Wir haben mit unseren Partnern jeweils vorher schon lange zusammengearbeitet», sagt Meyer. «In ein oder zwei Nachtessen baut man keine lange Beziehung auf.»

Zeit oft zu knapp bemessen

Denn auf die Schnelle sind neue Märkte nicht zu erobern. Das machten Christoph Peter und Thomas Foerst von der Schweizer Aussenwirtschaftsförderung Osec in ihrer Session klar. «Es braucht Mut, Wille und Zeit», sagt Foerst. Und gerade die Zeit werde häufig zu knapp bemessen – bis zum Erfolg können Jahre vergehen. Denn neue Märkte funktionieren oft ganz anders als gewohnt.

Hier kann die Osec mit ihren Büros in aller Welt helfen, die richtigen Ansprechpartner zu finden. Wie für den Parketthersteller Bauwerk aus St. Margrethen, den Foerst als erfolgreiches Beispiel anführte: sind es in den angestammten deutschsprachigen Märkten Parkettverleger, die entscheiden, welches Parkett verlegt wird, gibt es diese in Asien nicht. Statt an Handwerksbetriebe verkauft Bauwerk dort ihr Zwei-Schicht-Parkett an Generalunternehmer und Innendesigner.

Parkett nach Asien verkaufen will auch die St. Galler Belcolor. Doch sie steht noch ganz am Anfang. Roger Moser, der mit dem Asia Connect Center der HSG das Unternehmen unterstützt, ist froh, dass sich Belcolor-Chef Stefan Krummenacher dabei Zeit lässt. Er will in Hongkong beginnen, wo Belcolor unterdessen eine Innendesignerin engagiert hat, um die «Swissfloors» bekannt zu machen. Das Asia Connect Center unterstützt Firmen wie die Belcolor auch mit einem Netzwerk von Akademikern in den Zielländern. Es sei wichtig, in Beziehungen zu investieren, «um Investitionen abzusichern», sagt Roger Moser. Unterdessen arbeite das Center schon mit 16 Firmen zusammen.

Während die Belcolor in Asien ihre Kunden noch finden muss, sind die Kunden der DGS Druckguss Systeme AG in St. Gallen schon dort. Die Automobilindustrie setzt immer mehr auf Plattformen: Die Modelle sollen zwar verschieden aussehen, innen drin werden aber möglichst die gleichen Bauteile verwendet – und zwar weltweit. Für den Zulieferer DGS heisst das, dass sie auch ihre Aluminium-Strukturteile weltweit liefern muss – David müsse Goliath folgen, sagt CEO Andreas Müller. 2007 baute die DGS im chinesischen Nansha einen Standort auf. «Wenn wir mitspielen wollen, müssen wir global hohe Stückzahlen liefern können.»

Arbeitsplätze sichern

So wachse die DGS vor allem in China. Es sei zwar schwierig, dort die gleiche Qualität sicherzustellen wie in den Werken in der Schweiz oder in Tschechien – aber auch notwendig, sagt Andreas Müller. «Damit sichern wir auch unsere Arbeitsplätze hier.»

Thomas Foerst (Bild: pd)

Thomas Foerst (Bild: pd)

Thomas Meyer (Bild: pd)

Thomas Meyer (Bild: pd)